BtoB商材「スマレジ」のアフィリエイト広告で、商談につながりやすい良質なリードを獲得できました。
株式会社スマレジ様は、タブレットPOS「スマレジ」をはじめとするクラウドサービスを提供する会社です。同社では、リード獲得施策の1つとして「Web販売代理店制度を手軽に利用できるDairin」を導入。商品を深く理解して記事を書いてくれるアフィリエイターと出会い、商談に繋がりやすい良質のリードを獲得できています。今回は同施策の担当者であるマーケティング部の横山様に、Dairin導入の決め手やBtoB商材のアフィリエイト広告で成功した理由をうかがいました。
スマレジの主な商品
| スマレジ | 基本レジ機能をはじめ、リアルタイム売上分析や高度な在庫管理など、従来型POSレジシステムの枠を超えた、これからの店舗運営に必要な新しいシステム |
| スマレジ・PAYGATE | クレジットカード・電子マネー・QR決済などの国内主要なキャッシュレス決済を端末一台で処理できる次世代の決済サービス |
質の高いリードを獲得し、営業部にトスアップしたい
スマレジの広告施策におけるマーケティング部の役割について教えてください。
マーケティング部における主なKPIは新規リードの獲得です。リード獲得数が多ければ良さそうに思いますが、そうでもありません。BtoB商材では、リード獲得後のステップである商談に至ることが大切で、大量にリードを獲得しても商談化しないと意味がありません。そこでマーケティング部ではできるだけ質の高いリードを獲得し、商談に至る可能性が高いお客様を営業部にトスアップしたいと考えています。
色々な広告施策を実施されていると思いますが、アフィリエイト広告に対する温度感を教えてください。
次の経緯から、アフィリエイト広告には温度感は高めに取り組んでいます。私は2022年にスマレジに入社したのですが、当時はアフィリエイト広告に注力していなかったので私が担当者となり、本格的に取り組んでいきました。前職でアフィリエイト広告を使いBtoC向け商材の販売に成功した体験があるので、BtoB商材でもリードを獲得できるだろうと考えたからです。
大手ASPはBtoB商材に消極的で
書いてくれるメディア様も少なかった
アフィリエイト広告を立ち上げた時のエピソードを教えてください。
まずは大手のアフィリエイトサービスへ問い合わせをし、取り組みを模索しました。しかし、BtoB商材に注力しているサービスが少なく、中にはお返事をいただけなかったり、条件が合わなかったりと、取り組みが難しいサービスもあり、アフィリエイト広告におけるBtoB商材の難しさを感じました。
またBtoB商材を扱ってくれるメディア様も少なかった印象です。そもそもBtoB商材が少ないこと、ある程度の知識をつけないと記事を書けないこと、接触する機会が少ないことなどがハードルを上げてしまっているのではないでしょうか。このような状況を受け、当時は結果を出さなければという焦りでいっぱいでした。
Dairinとの出会いはアフィリエイトスクールへの問合せ
BtoB商材のアフィリエイト広告の難しさに直面した後、どのような行動をされましたか？
アフィリエイトにまつわるキーワードを調べる中で「アフィリエイトスクール」の存在を知りました。スクールに直接依頼すれば、生徒さんにBtoB商材を扱ってもらえるかもしれないと思い、検索で見つけた数社に問合せました。その中で、お返事があったのが通学型のアフィリエイトスクールatus(ええタス)です。atusの運営会社もちょうど新サービス「Dairin」を立ち上げるタイミングだったので、私の問い合わせを好意的に受け止めていただき、Dairinを使ってスマレジの広告に取り組みましょう！と言っていただきました。
現状のアフィリエイト広告における課題について
共通認識が多かった
Dairin導入に対して横山様の心が動いたポイントは何でしたか？
いくつかあります。私の心が動いた点としては、Dairin運営者の大崎さんと現状のアフィリエイト広告における課題について共通認識が多く、意気投合したことです。そのうえで、お互いwin-winな関係になれるようなサイトを作りたいとおっしゃっていただいたので、一緒に取り組みたいと思いました。
BtoB商材のアフィリエイト広告における課題
| 大手ASP | アフィリエイトメディア | BtoB商材の広告主 |
|---|---|---|
| BtoC商材が主力商品 | BtoC商材を扱う人が大多数 | BtoB商材の記事をなかなか書いてもらえない |
| 登録メディアが玉石混交 | 不正注文で報酬を水増しする人も多い | 不信感から承認率の厳格化で対応するしかない |
| 身近にない商材なので書きにくい | BtoB向け商材の紹介力を持つメディアが少ない | |
| 広告主とメディアの直接のやり取りは原則禁止 | 広告主の商品やサービスについて気軽に質問しずらい | メディアと気軽に情報交換しずらい |
| 固定費や手数料が高め | ー | 売れる可能性がないと導入が難しい |
| 登録する広告主やメディアが多くASP社員が忙しい | ASPに問い合わせても対応に時間がかかる | |
質の高い記事を書いてくれるメディアに出会えることが決め手
当時のDairinはリリース間もないサービスだったにも関わらず、
マーケティング部として、会社として決裁いただけたポイントは何でしたか？
Dairinはサービスとしては新しいものの、以下のポイントを説明し、Dairin導入の承認をとりました。
- 「DairinはBtoB商材に注力している」ので、BtoCがメインの他のASPと違い質の高いリードを獲得できる可能性が高い
- アフィリエイトスクールatusで生徒を指導するコーチに取り組んでいただけるので質の高い記事を担保できる
- Dairinのスタッフと軽快にやり取りができるのでシステム導入がスムーズに進む
- アフィリエイトメディアと直接コミュニケーションが取れる
- 1プロジェクトまで固定費が無料、Dairinに支払う報酬も他のASPの料率より低い
サイト内のどのページに送客いただいても成果を計測できる
Dairinの導入作業にはどのようなステップがありましたか？
Dairinの導入手順は以下の４つでした。
Dairin導入の手順
- スマレジ
- サービス資料ダウンロード
- オンライン相談・ショールーム予約
- スマレジ・PAYGATE｜新規問い合わせ
※ 各キャンペーンに対して特単設定もできる
- Dairinのサポートを受けながら埋め込み作業を実施
スマレジでは一般公開用のキャンペーンが3つと、いくつかのクローズドキャンペーンを作成した。
Dairin導入作業のハイライトを教えてください。
一般的なASPのアフィリエイト広告では、1つのキャンペーンに対して1つのランディングページを用意して、そのLPから成果計上されますがDairinはちょっと違います。
スマレジでは、サービス資料ダウンロード・オンライン相談やショールーム予約・スマレジとPAYGATEの新規問い合わせの3つのキャンペーン（成果地点）をご用意しています。この3つのキャンペーンに向けて、以下の①②のどちらの経路からお客様が来ても成果が発生します。
①キャンペーン対象LPへの送客
各キャンペーンごとに設定している専用のLPへ送客いただくと成果が計測されます。
②スマレジサイト内の任意のページへの送客
メディア様が、スマレジサイトのどのページにお客様を送客いただいても、最終的にお申し込みがあれば成果を計測できます。スマレジのお客様は飲食・アパレル・小売・クリニックなど多種多様なので、スマレジのサイトではそれらに合わせた多くのコンテンツを用意しています。メディア様は、それらのコンテンツの中から好きなページ（通常はお客様が興味のありそうなページ）に送客することができます。特定のLPだけに送客する既存ASPの方式に比べて、お客様はより詳細な情報を知ることができ、納得頂いた上で問い合わせいただけます。その結果、商談に繋がりやすい質の高いリードを獲得できる理想的な成果計測のあり方を実現できたと思います。
この成果計測を実現するためのタグの設置作業が、導入作業での１番のハイライトであり、難しい部分でした。キャンペーンが１つだけであれば計測タグの設置は簡単とのことでしたが、スマレジには3つあり、ショールーム予約については別ドメインの予約サービスを利用しているなど複雑で自力では計測タグを正しく埋め込むことが難しかったのです。この問題はDairin様の「初期導入まるごとサポート」に解決していただきました。
手動で特別報酬を付与できる機能で独自の施策も可能に
横山様からの相談でDairinは「手動で特別報酬を代理店に付与」できる機能を実装しました。この機能はどのように活用しておられますか？
通常の成果は「サイト経由」で発生します。サイトを経由していなくても「手動で特別報酬を代理店に付与」できるようになれば、企業や団体などと提携して営業代理店になっていただけます。そうなればリード獲得の幅が広がります。その点をDairin様へご相談したところ、快諾していただき、当機能を実装していただきました。
この機能のおかげで、見込み客をご送客いただけた時に、特別報酬をお支払いする座組ができました。通常、このような取り引きに関しては社内の承諾や提携先との契約、支払いの手続きが必要ですが、Dairin様を介すことでこれらの手間の全てを省けます。
しかも特別報酬は他のアフィリエイト報酬と合わせてDairin様にお支払いするだけでよく、今後、代理店が増えても事務作業が増えない点が助かります。このようにDairin様を介すことで、手間を掛けずに予算の中で自由な施策を打つことができるようになったのです。
- 営業代理店を獲得できる
- 個別の契約不要で営業パートナーを増やせる
- 純広告への支払いができる
- SNS投稿への謝礼ができる
- アンバサダーなどの施策が容易になる
- メディアに固定費を支払える
- 完全成果報酬以外の取引ができる
- インセンティブを付与できる
- 振込手数料の上乗せ支払いができる
導入後は、成果の承認作業や発生ページの確認が主な業務
Dairinで利用している主な機能とその管理画面について教えてください。
①中間コンバージョンページで成果を確認
全てのキャンペーンの成果が一覧で表示されるページです。資料請求やショールーム予約などの成果を確認できます。毎日このページを確認し、付与しているIDからリードの状況を確認します。
②成果の承認作業
月に１回、成果の承認作業を行います。重複・複数キャンペーンへの二重計上・自己申込などの可能性のある成果にはアラートが出ます。それらを確認しながら成果を承認します。
③送客元のページの確認
送客元の記事URLと、その送客がスマレジサイトのどのページに着地したのか、自サイト内をどう遷移したのかまで分かるので、ユーザーの動きを把握するために確認しています。
④代理店申請（アフィリエイターの提携申請）の承認
アフィリエイターから代理店申請があるとこのページに表示されます。
⑤請求書の受理と支払い
成果承認履歴を元にDairin様が月末締めで請求書を作成し、翌1日に指定したメールアドレスへ自動的に送信いただけます。経理にも請求情報が自動で共有されるので、わざわざ支払いに関して社内で連携する必要がない点が便利です。
メディア様と密に情報交換し、質の高い記事が多数完成
アフィリエイトスクールatusのコーチ達とは、どのようなやり取りをされており、どんな記事ができあがりましたか？
有力メディア限定のオンライン説明会の開催
まず最初に行ったのは、atusコーチ向けのスマレジの商材を紹介するオンラインセミナーでした。参加者にはクラウドPOSレジの知識を持たれている方もいらっしゃったようで、鋭い質問を多数いただき、コーチをされているだけあって基礎力が高い方が多いと感じました。
５カ所のショールームを交通費自己負担で取材するメディアとの出会い
あるメディア様が全国のスマレジショールームを交通費自己負担で訪問し記事を書いてくださっています。ここまで熱意とガッツのある方にはこれまでお会いしたことが無かったので感動しました。この方には、いくつもの主要な検索キーワードで上位表示いただいており、Dairinの成果の１つとして会社にも報告しています。
メディアと直接対話し情報提供
通常のアフィリエイトサービスの多くは、直接メディアと連絡を取ることを禁止していることが多いですが、Dairinにはそのような制約はありません。そのため定期的にメディア様と記事の内容や、今後の方向性など、定期的にミーティングを行わせていただいています。
広告運用アフィリエイターとの情報交換
広告運用で数多くの送客いただいているメディア様とは毎月オンラインミーティングを通して情報交換をしています。
Chatworkでスマレジの新着情報を配信
アフィリエイター向けに、Chatworkグループでスマレジ関連のニュースや情報をお届けしています。最近だと「機能アップデート、インボイス対応、IT補助金対象」などです。情報を記事に適宜反映していただいています。
スマレジのことを理解し、良質の記事を執筆
Dairinメディア様とは、弊社商材に関する会話が難なくできます。すごく勉強されていることが伝わってきますし、この仕事に対する熱意をお持ちです。ホームページを見るだけでは理解できないところは質問いただいたり、ショールームに来て取材もしてくださいます。そのうえ、不正注文による報酬の水増しの心配もありません。スマレジのことをきちんと理解し、良質の記事を書いていただけています。
メディアとコミュニケーションを取れることに価値を感じていただいているのですね。
そうですね、メディア様とコミュニケーションが取れることに価値を感じています。立ち上げ当初はメディア数を増やすことに注力していました。しかし、単純に数を増やしても、記事を書いていただけなかったり、成果につながらない記事ができたりするだけでした。今はその逆で、1人1人とのコミュニケーションを密にした方が成果につながりやすいと感じています。
商談化率の高いリード獲得ができている
リード獲得に関するDairin導入効果を教えてください。
2022年10月のDairin導入当時、月10件の獲得を目指そうと決めて取り組みを始めました。直近ではその倍以上の成果がコンスタントに上がるようになりました。また、他の ASP と比べて商談に至る確率がとても高い結果が出ています。これは、質の高い記事を書いていただいているおかげだと感じています。
Dairinはパッションあるメディアと一緒に動けるサービス
使ってみて、Dairinはどんなサービスでしたか？
Dairinは「パッションのあるサービス」です。メディア様には知識に貪欲で売るのが得意な人たちが多くいらっしゃり、Dairin側には「使いやすいサービスにしていこう」とサービスを拡充させる姿勢がある。そんなところに情熱を感じます。メディア様と一緒にサービスを盛り上げていけるサービス、それがDairinでした。
最後にメッセージをお願いします。
マーケティング部としては営業部との関係性が大切です。質が低いリードを大量に送るとリソースが圧迫され、連絡がつきにくいケースも増える為、ハレーションを産んでしまう。こういうことはBtoBサービスの現場ではよくあることだと思います。ある程度、連絡がつきやすく、商談に繋がりやすいリードをトスアップできれば、部署間の関係性もよくなるし、売上にも繋がっていくと思います。
そのためにはメディア様と密にコミュニケーションをとって、きちんとした記事を書いていただく。これが成果を出すためのコツではないでしょうか。以上の理由で、我々のようにBtoBでの良質なリード獲得を目指す広告主の方にはDairinをおすすめしたいです。
取材：2023年6月
貴重なお話をありがとうございました！
株式会社スマレジ 代表取締役 山本 博士さんコメント
山本 博士さんスマレジで業務が大幅に改善できる店舗さんが沢山います。
ぜひプロの皆さまの手でスマレジの素晴らしさを伝えてください。どうぞ宜しくお願い致します。