わずか8人のインフルエンサー紹介でECサイトのアクセス1,000人増！
22歳社長がSNS集客で成果を出した方法とは？

ファッションアパレルの EC サイトを運営しています。ターゲット層は我々と同じ Z 世代の若者です。彼ら向けの商材を中国や韓国から輸入したり、 OEMで製造したりして D2C（卸を通さず、売り主が消費者に直接販売すること）形式で販売しています。

大学 1 年生の時にコロナ禍でリアルでの交流が何もできませんでした。外には出られませんでしたが時間だけはあったので、大好きな服のメディアをInstagramで立ち上げたところフォロワーさんが増えました。2022年5月には、50ほどのインディーズブランドと一緒に大阪のイベントスペース「湊町リバープレイス」でリアル販売会を開催しました。彼らはInstagramのダイレクトメッセージで我々の声掛けに応じてくれた皆さんでした。

このイベントでブランドオーナーさんらに服のつくり方や仕入れ方法をうかがい刺激を受け、自社ブランドを作りたいと思いました。服を作るお金は無かったので、商品が売れてから仕入れてお客様に直送できる「無在庫販売」を軸にECサイトを立ち上げることにしました。

BASEは初期費用が0円なので始めた時には助かりました。その後、キャッシュフローの問題を抱えたため、入金サイクルが自社に合っているShopifyに移行を決めました。

アパレルは検索エンジンには弱いのでGoogleなどへの出稿は行わず、InstagramやTikTokなどのSNSに広告を出してフォロワーを増やす方向で動きました。そのうちにSNSではある程度のシェアを取ったようで新規流入が少なくなり、どんな媒体にいくらのお金を掛けたら良いのか分からない感覚に陥りました。他の施策の必要性を感じました。

いくつか検討しました。Shopifyはアフィリエイト紹介販売のA8・バリューコマース・アクセストレードなどとがっつり結ばれており簡単に登録できるので、それらのASPに登録を考えました。しかし、月額費用と成果報酬がともに弊社の利益率から考えると高すぎることと、若い世代のファッション系のアフィリエイターさんが少ないことなどから断念しました。

Shopifyアプリ「まるっと集客」の集客ゴリラを利用してみたことがあります。同サービスはGoogle・Facebook・Yahoo!などに自動で広告出稿をしてもらえる便利なものです。しかし、これらの媒体は若者があまり見ないため、自社ブランドに合っている出稿先を自分で指定したいと思いましたが、その機能がなかったため利用をやめることにしました。

自分たちがSNSで発信している経験などから、いつからかフォロワーさんが1万人くらいのマイクロ・インフルエンサーさんとパートナーシップを組んで紹介販売をしたいという構想を持っていました。インフルエンサーさんに依頼する理由は「信用」です。一般的にフォロワーさんが多いほど影響力が高いです。しかし、例えば30万人もフォロワーさんがいる場合、フォロワーさんにとってはそのインフルエンサーさんとの心理的な距離は遠くなります。一方で、1万人ってそれなりの影響力がありつつも、フォロワーさんからすると親しみが持てる絶妙の距離にいる存在なんです。そのうえ巨大インフルエンサーさんのように広告費が高騰していませんし、事務所に所属もしていないのでECサイト側も紹介を依頼しやすいです。

彼らは服が大好きで、毎日Instagramに投稿しているんです。そんな彼らにフォロワーの若い子たちが信用を置いていると感じます。しかし、ファッション系のマイクロ・インフルエンサーさんは他のジャンルと違いSNSアフィリエイトでご飯が食べられない傾向があります。だから、ブランドの販売促進ができて、彼らの収入にも貢献するようなサービスをいつか作りたいと考えていました。

はい。最初は彼らにアンバサダーになってもらい商品提供をして紹介してもらおうとしましたが、意欲的に商品を紹介してくれませんでした。、売れても報酬が発生しないことなども要因のひとつだと感じました。そこで、彼らに売れた分のキックバックを渡すしくみを作りたいと思うようになりました。以前、大手のASPを検討したのもこの構想があったからですが、思うようなしくみを築くことはできそうもありませんでした。ならば自社でファッション版の「楽天ROOM」を作れたら良いと夢見たこともありましたが、大きなリソースが必要なため計画に手を付けることができずにいました。

そんな矢先に、私が利用しているコワーキングスペースのイベントで販売代理店システムを手軽に導入できる「Dairin」のことを知りました。これなら自分たちがやりたい、マイクロ・インフルエンサーさんによる販売数の計測と、彼らへの報酬の支払いができると思いました。Shopifyへの設定などの導入支援もしてもらえるということで、すぐに利用を決めました。

Shopifyとの連携は弊社が第1号だったので試行錯誤が必要でしたが、Dairinと弊社のエンジニアが一緒に調べたところ、計測タグを任意の場所に貼り付けるだけの作業でOKと判明しました。これからShopifyに導入する方には簡単な作業で済むようです。

最初は100人くらいのインフルエンサーさんに一斉に声をかけました。彼らへのオファーは「商品を5割引で提供するので、お店の紹介リンクをプロフィールに貼ってください。売れた分の10%の報酬をお支払いします。」という内容でした。これは失敗でした！100人はマネジメントできませんでしたし、50％オフでは誰も買ってくれなかったので成果は出ませんでした。

次に行ったのは、フォロワー1万人くらいのインフルエンサーさん8人に取引を絞る作戦でした。最初の方法との違いは、服を毎月1着無料で提供すること、密にコミュニケーションを取って販促の進め方や紹介リンクの貼り方などの相談にのることでした。これが功を奏し、初めてインフルエンサーさんからの紹介で服が売れて報酬が発生しました！

8人 に絞ってからはECサイトのセッション数が圧倒的に増え、月に1,000人以上が紹介経由でトップページに来店してくれました。取り組みを始めた翌月に、8人中3人も服が売れたんですよ。少人数でもお店のファンになってくれるインフルエンサーさんとお付き合いしたほうが結果が出るのだと思いました。

そうですね。コミュニケーションを取るのは大事でした。やり取りを通じて色々なことが分かりました。まず、彼らは紹介販売のプロではないので、商品が届いてから何をしたらいいのかをマニュアル化して伝える必要がありました。例えば「商品を撮影してInstagramのストーリーズにリンクつきで掲載してください」といったことです。アフィリエイターさんにとっては基本的なことかもしれませんが、マイクロ・インフルエンサーさんに紹介してもらうには必要な手順なのです。

他には、最初に貼ってもらったリンクがお店のトップページへの誘導だったのでコンバージョン率が低めでした。商品ページに直接リンクを貼ってもらうほうが売上が上がると思いましたが。インフルエンサーさんはもともと売上目的で活動しているわけではないので、商品リンクの貼り方をご存知ではありません。そのためお店側が商品リンクを作って渡したり、、貼り方をお伝えしたりと丁寧なサポートが必要でした。

また撮ってもらった写真をECサイトで掲載する取り決めもしているので、我々はサイトで紹介して販促に役立てますし、彼らは承認欲求がほしかったりするから掲載されることを喜んでくれたりします。そんなやり取りを通じて、インフルエンサーさんには3つくらいタイプの人がいると思いました。お金を求める人・承認欲求が欲しい人・趣味でやっている人です。最近では、一人ひとりが求めているものを理解して求めていることを提供するのが大切で、誰にでも報酬をあげるから頑張ってと言ってもだめなのだなと思っています。こうしたコミュニケーションには時間も手間もかかりますが、やり取りは楽しいですし、彼らと信頼を築くことの価値を感じます。

Dairinと他のASPの圧倒的な違いは紹介してくれる人との距離なんですよね。 ASPは紹介してくれる人と紹介してもらう人の距離がすごく遠いです。間にある大きな壁で、お互いの顔は見えないし、コミュニケーションも取れず、両者ともASPの方を見ている状態です。だから、知らない人がよく分からないサイトでガガー！っと広めていく感じになり、相手のことがお金に見えてしまいます。

一方、Dairinはインフルエンサーさんと距離が近くて壁がない。お互いが向き合い、コミュニケーションを密にとって信頼を作れます。この人とだったら上手くパートナーシップを持てるという人を自分で選んで信頼を築いていける。Dairinの価値は、信頼できるインフルエンサーさんとのパートナーシップを育てることができる点にある。結局、紹介してくれる人が自分のファンなのが一番強いんですよ！

今は「個の力が強い時代」なので広告だけじゃダメで、インフルエンサーさんとの取り組みはマストに思います。そんな個の力にアプローチする場所としてDairinは圧倒的に便利でした。セッション数も増えているし、ブランド価値や信頼感が増えた実感があります。ASP経由の見ず知らずのメディアさんではなく、密にコミュニケーションをとっている人が「これいいよ！」と紹介してくれたから信頼につながったのだと感じます。