BtoB商材「スマレジ」のアフィリエイト広告で、商談につながりやすい良質なリードを獲得できました。

マーケティング部における主なKPIは新規リードの獲得です。リード獲得数が多ければ良さそうに思いますが、そうでもありません。BtoB商材では、リード獲得後のステップである商談に至ることが大切で、大量にリードを獲得しても商談化しないと意味がありません。そこでマーケティング部ではできるだけ質の高いリードを獲得し、商談に至る可能性が高いお客様を営業部にトスアップしたいと考えています。

次の経緯から、アフィリエイト広告には温度感は高めに取り組んでいます。私は2022年にスマレジに入社したのですが、当時はアフィリエイト広告に注力していなかったので私が担当者となり、本格的に取り組んでいきました。前職でアフィリエイト広告を使いBtoC向け商材の販売に成功した体験があるので、BtoB商材でもリードを獲得できるだろうと考えたからです。

まずは大手のアフィリエイトサービスへ問い合わせをし、取り組みを模索しました。しかし、BtoB商材に注力しているサービスが少なく、中にはお返事をいただけなかったり、条件が合わなかったりと、取り組みが難しいサービスもあり、アフィリエイト広告におけるBtoB商材の難しさを感じました。

またBtoB商材を扱ってくれるメディア様も少なかった印象です。そもそもBtoB商材が少ないこと、ある程度の知識をつけないと記事を書けないこと、接触する機会が少ないことなどがハードルを上げてしまっているのではないでしょうか。このような状況を受け、当時は結果を出さなければという焦りでいっぱいでした。

アフィリエイトにまつわるキーワードを調べる中で「アフィリエイトスクール」の存在を知りました。スクールに直接依頼すれば、生徒さんにBtoB商材を扱ってもらえるかもしれないと思い、検索で見つけた数社に問合せました。その中で、お返事があったのが通学型のアフィリエイトスクールatus(ええタス)です。atusの運営会社もちょうど新サービス「Dairin」を立ち上げるタイミングだったので、私の問い合わせを好意的に受け止めていただき、Dairinを使ってスマレジの広告に取り組みましょう！と言っていただきました。

Dairinはサービスとしては新しいものの、以下のポイントを説明し、Dairin導入の承認をとりました。

1. 「DairinはBtoB商材に注力している」ので、BtoCがメインの他のASPと違い質の高いリードを獲得できる可能性が高い
2. アフィリエイトスクールatusで生徒を指導するコーチに取り組んでいただけるので質の高い記事を担保できる
3. Dairinのスタッフと軽快にやり取りができるのでシステム導入がスムーズに進む
4. アフィリエイトメディアと直接コミュニケーションが取れる
5. 1プロジェクトまで固定費が無料、Dairinに支払う報酬も他のASPの料率より低い

Dairinの導入手順は以下の４つでした。

Dairin導入の手順

STEP

プロジェクト（製品やブランド）を作る

• スマレジ

STEP

キャンペーン（CVポイント）を必要な数だけ作る

• サービス資料ダウンロード
• オンライン相談・ショールーム予約
• スマレジ・PAYGATE｜新規問い合わせ

※ 各キャンペーンに対して特単設定もできる

STEP

計測タグを自社サイトに埋め込む

• Dairinのサポートを受けながら埋め込み作業を実施

STEP

テスト注文による動作確認で導入作業は完了

スマレジでは一般公開用のキャンペーンが3つと、いくつかのクローズドキャンペーンを作成した。

一般的なASPのアフィリエイト広告では、1つのキャンペーンに対して1つのランディングページを用意して、そのLPから成果計上されますがDairinはちょっと違います。

スマレジでは、サービス資料ダウンロード・オンライン相談やショールーム予約・スマレジとPAYGATEの新規問い合わせの3つのキャンペーン（成果地点）をご用意しています。この3つのキャンペーンに向けて、以下の①②のどちらの経路からお客様が来ても成果が発生します。

通常の成果は「サイト経由」で発生します。サイトを経由していなくても「手動で特別報酬を代理店に付与」できるようになれば、企業や団体などと提携して営業代理店になっていただけます。そうなればリード獲得の幅が広がります。その点をDairin様へご相談したところ、快諾していただき、当機能を実装していただきました。

この機能のおかげで、見込み客をご送客いただけた時に、特別報酬をお支払いする座組ができました。通常、このような取り引きに関しては社内の承諾や提携先との契約、支払いの手続きが必要ですが、Dairin様を介すことでこれらの手間の全てを省けます。

しかも特別報酬は他のアフィリエイト報酬と合わせてDairin様にお支払いするだけでよく、今後、代理店が増えても事務作業が増えない点が助かります。このようにDairin様を介すことで、手間を掛けずに予算の中で自由な施策を打つことができるようになったのです。

そうですね、メディア様とコミュニケーションが取れることに価値を感じています。立ち上げ当初はメディア数を増やすことに注力していました。しかし、単純に数を増やしても、記事を書いていただけなかったり、成果につながらない記事ができたりするだけでした。今はその逆で、1人1人とのコミュニケーションを密にした方が成果につながりやすいと感じています。

2022年10月のDairin導入当時、月10件の獲得を目指そうと決めて取り組みを始めました。直近ではその倍以上の成果がコンスタントに上がるようになりました。また、他の ASP と比べて商談に至る確率がとても高い結果が出ています。これは、質の高い記事を書いていただいているおかげだと感じています。

Dairinは「パッションのあるサービス」です。メディア様には知識に貪欲で売るのが得意な人たちが多くいらっしゃり、Dairin側には「使いやすいサービスにしていこう」とサービスを拡充させる姿勢がある。そんなところに情熱を感じます。メディア様と一緒にサービスを盛り上げていけるサービス、それがDairinでした。

マーケティング部としては営業部との関係性が大切です。質が低いリードを大量に送るとリソースが圧迫され、連絡がつきにくいケースも増える為、ハレーションを産んでしまう。こういうことはBtoBサービスの現場ではよくあることだと思います。ある程度、連絡がつきやすく、商談に繋がりやすいリードをトスアップできれば、部署間の関係性もよくなるし、売上にも繋がっていくと思います。

そのためにはメディア様と密にコミュニケーションをとって、きちんとした記事を書いていただく。これが成果を出すためのコツではないでしょうか。以上の理由で、我々のようにBtoBでの良質なリード獲得を目指す広告主の方にはDairinをおすすめしたいです。